Часть 8
инвестором, включая ограничения по срокам, стоимости и ресурсам; "уровень рыночной готовности" - степень развития разрабатываемой технологии в целях осуществления успешного запуска и интегрирования продукции на рынке.
3. Определение уровня рыночной готовности позволяет оценить вероятность успешного запуска и интегрирования продукции на рынке, а также осуществить принятие решений по дальнейшему продвижению продукции на рынке. Определение уровня рыночной готовности осуществляется по шкале определения уровня рыночной готовности и коммерциализации высокотехнологичной продукции согласно приложению. К ключевым задачам определения уровня рыночной готовности относятся: а) выявление области применения продукции;
б) проведение конкурентного анализа;
в) оценка сегмента рынка для применения продукции;
г) проверка гипотез коммерциализации (тестирование продукции, технико-экономическое обоснование, доказательство или опровержение гипотезы о необходимости запуска продукции, объема спроса на продукцию и готовности целевого рынка к потреблению продукции).
4. Сторонами проведения определения уровня рыночной готовности являются: а) инициатор;
б) экспертная организация, привлекаемая для определения уровня рыночной готовности (далее - экспертная организация). Требования к отбору экспертной организации при необходимости могут устанавливаться федеральным органом исполнительной власти, осуществляющим функции по выработке и реализации государственной политики и нормативно-правовому регулированию в установленной сфере деятельности;
в) организация, принимающая технологии, которая осуществляет определение уровня рыночной готовности (далее - организация, принимающая технологии);
г) инвестор.
5. Инициатор самостоятельно или с привлечением экспертной организации проводит внутреннее определение уровня рыночной готовности. Организация, принимающая технологии, и инвестор самостоятельно или с привлечением экспертной организации проводят внешнее определение уровня рыночной готовности.
6. Определение уровня рыночной готовности осуществляется в соответствии со следующими этапами: а) формирование технического задания на проведение определения целевого уровня рыночной готовности, которое может осуществить инициатор, инвестор либо организация, принимающая технологии. Целевым уровнем рыночной готовности является уровень, достижение которого необходимо инициатору, инвестору либо организации, принимающей технологии;
б) разработка плана мероприятий по проведению определения уровня рыночной готовности, которое может быть выполнено инициатором, инвестором либо организацией, принимающей технологии;
в) проведение определения уровня рыночной готовности в соответствии с разработанным планом мероприятий по проведению определения уровня рыночной готовности;
г) формирование отчета об определении уровня рыночной готовности, который должен содержать заключение о достижении целевого уровня рыночной готовности и может быть сформирован проводящим определение уровня рыночной готовности лицом самостоятельно или с привлечением экспертной организации;
д) если целевой уровень рыночной готовности не был достигнут, инициатор разрабатывает план мероприятий по достижению целевого уровня рыночной готовности, руководствуясь рекомендациями сформированного отчета об определении уровня рыночной готовности.
7. К объективным свидетельствам достижения уровня рыночной готовности для целей настоящего документа могут относиться документы, подтверждающие выполнение инициатором условий достижения соответствующего уровня рыночной готовности, предусмотренного приложением к настоящему документу. Форма и структура указанных документов могут отличаться в зависимости от особенностей деятельности инициатора, особенностей деятельности потенциального инвестора и типа проекта.
8. Для определения уровня рыночной готовности экспертная организация может запросить у инициатора соответствующие определяемому уровню рыночной готовности документы или документы, подтверждающие достижение результатов, соответствующих определяемому уровню рыночной готовности. Непредставление указанных документов является невыполнением инициатором условий определяемого уровня рыночной готовности. ___________ ПРИЛОЖЕНИЕ к методике определения уровня рыночной готовности и коммерциализации высокотехнологичной продукции ШКАЛА ОПРЕДЕЛЕНИЯ уровня рыночной готовности и коммерциализации высокотехнологичной продукции Уровень рыночной готовности и коммерциализации высокотехнологичной продукции Описание основных характеристик уровня рыночной готовности и коммерциализации высокотехнологичной продукции Результаты, соответствующие уровню рыночной готовности и коммерциализации высокотехнологичной продукции Первый уровень рыночной готовности и коммерциализации высокотехнологичной продукции "Исследование рынка" определен целевой рынок и область применения результата деятельности, ориентированного на имеющиеся (установленные) потребности реальных или потенциальных потребителей (далее - продукция). Выполнено базовое исследование рынка физическое или юридическое лицо, выступающее инициатором и одним из выгодоприобретателей проекта, являющегося объектом определения уровня рыночной готовности и коммерциализации высокотехнологичной продукции (далее - инициатор), должно:определить целевой рынок для продукции; определить объем и емкость рынка; провести анализ конкурентов; выявить область применения продукции с помощью анализа проблем и потребностей рынка; выполнить базовое исследование рынка (включает качественный и количественный анализ рынка. Качественный анализ рынка направлен на проверку гипотез, опирается на качественные данные о конкурентах и потребителях, мнения маркетологов и аналитиков. Результаты качественного анализа являются субъективными. Объективные результаты исследования рынка получаются с помощью количественного анализа состояния рынка, который должен быть основан на сборе и обработке статистической информации и иных объективных количественных данных); представить экспертной организации, привлекаемой для определения уровня рыночной готовности и коммерциализации высокотехнологичной продукции (далее - экспертная организация), документы, содержащие сведения о характеристиках продукции, документы, определяющие область применения продукции и целевой рынок, и отчет о результатах исследования рынка Второй уровень рыночной готовности и коммерциализации высокотехнологичной продукции "Концепция продукции и сегментация рынка" концепция продукции является обоснованным представлением о том, какой будет продукция к моменту постановки на производство. Обоснование и описание концепции должно учитывать анализ рынка, характеристики продукции, стоимость продукции. Определены потенциальные потребители, ключевые конкуренты. Проведены сегментация рынка и конкурентный анализ. Сформулированы предмет продаж, бизнес-модель и стратегия ценообразования. Определены ресурсы и каналы сбыта инициатор должен:определить потенциальных потребителей, для чего провести сегментацию рынка, использовав различные критерии (географические, социально-экономические, поведенческие); сформулировать проблемы физических или юридических лиц (в том числе потребителей), которые приносят доход инициатору от реализации продукции, или организации, принимающей технологии, которая осуществляет определение уровня рыночной готовности и коммерциализации высокотехнологичной продукции (далее - заказчик), на решение которых будет направлена продукция; провести конкурентный анализ (определение конкурентов и целевой аудитории потребителей, подготовка средств сбора данных и их систематизация, сбор и оценка информации, составление отчета, включающего оценку сильных и слабых сторон конкурентов, а также своих возможностей и угроз, определение ключевых конкурентов на потенциальном сегменте рынка); сформулировать предмет продажи и бизнес-модель, для чего изучить каналы продаж для выбора наиболее прибыльного из них, провести анализ эффективности рекламной деятельности для выявления лучших инструментов и методов продвижения, предпочтений аудитории, изучить деятельность конкурентов, их рекламу, характеристики продукции, целевую аудиторию и каналы продаж продукции; сформировать стратегию ценообразования продукции, спланировать дальнейшую работу посредством прогноза продаж продукции, с помощью которого можно определить требуемые ресурсы, необходимые каналы продаж для расширения производства продукции; представить экспертной организации отчет о проведении сегментации рынка, об определении потенциальных потребителей, предмета продаж и бизнес-модели и документы, подтверждающие проведение конкурентного анализа Третий уровень рыночной готовности и коммерциализации высокотехнологичной продукции "Гипотезы" сформулировано ценностное предложение. Изучены элементы продукции. Определены базовые каналы
распространения продукции. Подготовлены предложения по интеграции в технологические цепочки инициатор должен:принять окончательное решение по определению ключевых сегментов рынка; сформулировать гипотезу, а именно ценностное предложение для каждого сегмента рынка, для чего изучить ключевые характеристики продукции (новизна, удобство и применимость, цена, влияние на уменьшение расходов и снижение рисков); определить базовые каналы продаж продукции; подготовить предложения по интеграции в технологические цепочки потенциальных заказчиков; представить экспертной организации документы, содержащие описание гипотез, и документы с предложениями по интеграции заказчиков в цепочки поставок продукции Четвертый уровень рыночной готовности и коммерциализации высокотехнологичной продукции "Получение обратной связи" получены отзывы от потенциальных потребителей. Подтверждены гипотезы. Подтверждено ценностное предложение инициатор должен:организовать получение отзывов от потенциальных потребителей посредством проведения опросов, фокус-групп, экспертных интервью, стратегических сессий с заказчиками, а также отслеживания отзывов на общедоступных интернет-платформах; подтвердить гипотезы о проблеме потребителей, которую решает продукция, о возможности интеграции продукции в технологические цепочки потенциальных заказчиков; получить подтверждение ценностного предложения на основе обратной связи от потребителей; представить экспертной организации документы, содержащие результаты обратной связи от потенциальных потребителей, отчеты, содержащие данные и их анализ о подтверждении гипотез Пятый уровень рыночной готовности и коммерциализации высокотехнологичной продукции "Целевые параметры и характеристики продукции" подтверждены параметры спроса. Подтверждены параметры продукции. Достигнуты первые взаимодействия с заказчиками. Проведена оценка уровня удовлетворенности заказчиков инициатор должен:подтвердить параметры спроса на продукцию (предполагаемый объем продаж продукции, цену и степень обеспечения потребности потребителей); уточнить целевые параметры и характеристики продукции (показатели функционального назначения, цена, дизайн); получить отзывы от потребителей путем проведения тестирования, анкетирования; достичь первого взаимодействия с заказчиками посредством получения отзывов на характеристики продукции; на основании обратной связи провести определение уровня удовлетворенности заказчиков характеристиками продукции; при отрицательных отзывах и низком уровне удовлетворенности потребителей провести дополнительные исследования для улучшения продукции; представить экспертной организации документы, подтверждающие уточненные параметры и характеристики продукции, документы, подтверждающие получение отзывов потребителей о характеристиках продукции Шестой уровень рыночной готовности и коммерциализации высокотехнологичной продукции "Привлечение контрагентов" достигнуты предварительные договоренности с лицами (в том числе с заказчиком и поставщиком), являющимися стороной при заключении договора с инициатором (далее - контрагент).Проведены предварительные встречи с потенциальными потребителями, получены документы о намерениях сотрудничества. Проведена оценка и подготовка производственных цепочек инициатор должен:создать проект структурированной системы управления цепочками поставок продукции (системы информационной поддержки, кадрового обеспечения, управления рисками, качеством), а также разработать методы управления; провести предварительные встречи с потенциальными потребителями; получить от контрагентов и (или) заказчиков подтверждения о намерениях сотрудничества; провести оценку и подготовку производственных цепочек на основе достигнутых договоренностей; представить экспертной организации документы, подтверждающие подготовку производственных цепочек, документы, подтверждающие создание проекта системы управления производственными цепочками и разработку методов управления производственными цепочками, свидетельства проведения встреч с потенциальными потребителями, свидетельства получения обратной связи от контрагентов и (или) заказчиков Седьмой уровень рыночной готовности и коммерциализации высокотехнологичной продукции "Первые продажи и пилотные внедрения" проведены и проанализированы результаты пилотных внедрений и (или) первых продаж. Подписаны документы на реализацию продукции инициатор должен:провести первые продажи и (или) пилотные внедрения продукции у ключевых заказчиков и (или) контрагентов; получить рекомендации от заказчиков, контрагентов и (или) потребителей; провести оценку и анализ результатов первых продаж или пилотных внедрений для дальнейшего улучшения продукции; рассмотреть возможность заключения договоров с заказчиками на производство продукции; представить экспертной организации документы, подтверждающие проведение пилотных внедрений продукции у заказчика, отзывы потребителей, заказчиков о продукции, договоры с заказчиками на реализацию продукции Восьмой уровень рыночной готовности и коммерциализации
высокотехнологичной продукции "Коммерциализация" проведены анализ и оценка финансовых показателей. Разработаны и реализованы эффективные стратегии маркетинга. Заключены долгосрочные контракты. Заключены договоры распоряжения исключительным правом на результаты интеллектуальной деятельности (по продукции) инициатор должен:провести анализ и оценку финансовых показателей, в том числе таких показателей, как доходы, затраты, прибыльность, срок окупаемости, чистый дисконтированный доход; реализовать эффективные стратегии маркетинга и продвижения продукции (использовать базовую стратегию маркетинга, основанную на оптимизации процессов и сокращении расходов, предложении продукции, отличающейся от аналогов конкурентов, глобальную стратегию, направленную на выход на новые сегменты рынка, создание продукции, соответствующей международным стандартам, кооперацию с другими компаниями, или может использовать любые другие известные стратегии); представить экспертной организации документы о проведении анализа финансовых показателей, документы с описанием стратегии маркетинга, договоры на реализацию продукции Девятый уровень рыночной готовности и коммерциализации высокотехнологичной продукции "Масштабирование продаж" разработаны и применены эффективные